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法律人的商业谈判思维:瓜分or共赢?
  来源:公司法务联盟  阅读:次  时间:2017-03-10 11:00 背景颜色:            
法律人的商业谈判:瓜分or共赢?
 
        面对一块蛋糕,双方是应该拼命瓜分,多抢到一份?还是做大蛋糕,然后再行瓜分,甚至尽量使每一个人的利益更大化,实现共赢?相信更多的人都会说,肯定是共赢啊,但做起来容易么?一进入谈判场,我们就把这些理念全忘了,或者情况稍微复杂就不知道怎么展开、深入运用了。结果,谈判双方你来我往,开始不断抢话,话锋犀利,纠缠于细枝末节。胜负意识浓烈,甚至出现情绪墙,闹僵;有人滔滔不绝,不断重复主张,循环阐释立场,却无法带来成果,就如同一只混合了西班牙控球技术和中国队战术思路的奇怪足球队,展示了极强的控场欲望和能力,却一事无成(踢了90分钟,却从未踏入过赢球的草地)。有时被老谋深算、锱铢必较的谈判者耗尽能量,不想再谈。有时,谈判者缺乏洞察力、谈判规划和执行力,谈判目标无法实现。
         瓜分和共赢并不是必然矛盾的,关键是安排好先后顺序:别瓜分---先做大---再瓜分---后共赢。回想上一篇“谈判者的权重差异”中争橘子的案例,反应了双方一味坚持自己的主张,而无法冷静地了解各方主张背后的需求、利益权重,结果无法达成共识。相反,首先通过磋商发现、创造更佳的利益交换方案,就可以先做大蛋糕,这样整体利益就扩大了(双方可分割利益更高,实现“共同共赢”)。然后,再按照双方讨论后同意的方案瓜分蛋糕(实现“按份共赢”)。最终,各方分到更多,因为双方同意的瓜分方案建立在更优交易方案之上,使得整体和各方利益都扩大化。
        以下我尝试总结谈判之路上的几个沼泽区和逃生方法,片面之言,欢迎拍砖:
        (1)谈判时,很多人被挡在“立场墙”之外。立场墙,是描述“谈判者在谈判、交流时,有时容易被挡在各方的立场、主张/表面要求之外,无法进入各方背后实际利益探讨和创造解决方案的现象”。很多要求往往未必是实现利益的唯一或者最好方式,如果谈判的人执着于主张,谈判者因立场不同便容易对立。相反,谈判者为何不把要求先放一放,提前梳理每一个要求背后连接的利益,沟通、创造更多交易方案,各方都可能获得更多利益。
       (2)一旦出现“情绪墙”,就再也听不进任何道理或真理。情绪墙,是描述“双方谈判时,一方或者双方发生了情绪对立的情况”。撞上情绪墙,需要把人和事分开。通常是要先把事情/问题先放一放,先解决人的问题,比如,休息一下,缓和抵触情绪,然后,或者改天再谈事情。
       (3)如何处理信息保密与坦诚交流的矛盾?谈判中,如果各方口风太紧,没有对利益、背景进行坦率、有效的交流,就很难了解对方需求和资源,无法创造最大化的双赢方案。但是,口无遮拦、泄露底线也是毁灭性的。由此,建议一开始就明确区分哪些信息应该透露,哪些可以透露,哪些不应该透露。
        (4)非胜即负、怕被占便宜的观念不时左右着我们的谈判。首先,非胜即负观念的理论基础是零和效应。零和效应的大体含义是,可分蛋糕整体是不变的,一方得到了,对方必然失去,反之亦然。基于此,我们的谈判使命就是拼命瓜分,比对方分得多。在谈判实践中,我们好胜心太强,谈判就很容易进入争胜模式,并不利于倾听解读、换位思考和理性决策。因此,谈判者需要放弃胜负之争,发现更佳交易方案,才能共赢。其次,谈判时不愿失小得大(怕被占便宜),必然因小失大。举一个真实例子,一个律师面谈一位收不回钱的放贷人,提议帮他处理,提成20%。放贷人立刻否决,认为凭什么20%,不干;10%,5%也不干,宁愿放弃要债。让我们对此作何评论呢?只关注到可能付出的代价,无视可以挽回的损失或赢取的更大收益,乎“宁愿双输,也不要双赢”。
        (5)平分主义也是一个不时出现、挥之不去的幽灵,让人丧失理智。极端的例子是,两个人在荒野中看到十颗珍珠(假设我们不深究法律问题),一个人先伸手捡到,另一位认为见者有份,要求平分,否则报警(会导致双方一颗也得不到)。双方争执不下,捡到的一方觉得凭什么分一半,看到的一方认为少分一颗就是失败,必须平分。最终,分赃不均,报了警,双方一无所获。试想,分几颗都是获益,任何分法都比分不到要好,怎么会至于放弃“发财”呢?面临这样可能双赢或者双输的风险下,乙方执着于“分更多”,另一方却是“不平分毋宁死”。

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